【ササノの更更日記】「うちには何もない」から始まるジャイアントキリング〜成功する定期巡回事業所の共通点と現場視察の価値とは？【スマケア営業担当ブログ vol.28】

公開日時 : 2026/09/14

「うちには何もない」から始まるジャイアントキリング〜成功する定期巡回事業所の共通点と現場視察の価値とは？〜

皆様、こんにちは！ホームネット株式会社のササノです。

最近介護保険料を徴収されるようになりました。７月の明細には載っていないので？とおもっていたら８月からちゃんと。
あー、受信料くらい最初は引かれるんだな、と。

スマケアの営業として全国を飛び回り、日々たくさんの事業者様と接していると、よくこんなお悩みを耳にします。
「先進的な取り組みをしている事業所を見学したけれど、人が揃っているし、病院が系列、設備もすごい。うちにはあんな真似はできないよ……」

「隣の芝生は青い」という言葉がありますが、確かにヒト・モノ・カネが充実した先進地の取り組みを、そのまま自社に持ち帰って再現するのは不可能です。
ですが、私が全国で目撃してきた「真に強い事業所」は、決して諦めたりしません。

「病院無エ！、居宅も無エ！、車もそれほど走って無エ！、ハードも無エ！・・・」と、無い物ねだりの言い訳を重ねるのではなく、制約だらけの厳しい条件であっても、「うちの環境なら何ができるか？」を考え抜く。
そして、他社の工夫から自社に応用できる知恵だけを貪欲に持ち帰るのです。

(ちなみに……「系列に病院や居宅があるから強いんでしょ？」と思われるかもしれませんが、実際は内部連携だけでやっているところなんてほとんどありません。「むしろ外部のケアマネさんや病院と連携するほうがやりやすい！」とおっしゃる方が多い。)

一方、とても興味深い現象があります。
そうして資源の乏しい事業所が現場で生み出した泥臭い工夫は、成果を出せない他社にはなかなか真似ができません。

なぜならその工夫は、特別なノウハウなどではなく、その現場の人々にとって「当たり前の仕事」として日常に溶け込んでいるからです。

1. 視察者を引きつける「日常」の重み

私たちが年間を通してお客様に「事業所視察や見学」をおすすめし、アテンドさせていただく背景には、一つの確信があります。
視察者にとって最大の学びとなるのは、受け入れ側のスタッフ様が「特別なこと」と思わずに毎日行っている日常の工夫そのものだからです。

●利用者様のわずかな変化に気づく
●状態に応じて訪問回数を柔軟に変える
●夜間でも必要に応じて駆けつける

「そんなこと、どこでもやっているだろう」と思うような業務を、毎日一定の水準で積み重ねることは決して容易ではありません。
実際、視察対応をお願いすると、当初は「人前で話すのは苦手だ」「上手く説明できない」と引き腰になる現場スタッフ様も多いです。

ですが、周囲のフォローを受けながら2回、3回と経験を重ねるうちに、スタッフ様の姿は目に見えて変わっていきます。

最初は質問されると営業や管理者の顔を見るだけだった方が、いつの間にか「うちの場合はですね」「このケースではこうしています」と自らの言葉で語り出す。
やがては堂々と話し、安心して任せられる存在へと成長を果たします。

そこにあるのは単なるプレゼンスキルの上達ではありません。
自らの仕事に対する確固たる「自信」の萌芽なのです。

2. 野村克也氏を人気講演者にした一言と「水は方円の器に随う」

この現場の変容を目にするたび、私はプロ野球の故・野村克也監督のエピソードを思い出します。
引退当時、講演依頼が殺到したものの「何を話せばいいのかわからない」と気が進まなかった野村氏に対し、師と仰ぐ評論家・草柳大蔵氏はこう助言したそうです。

「誰もあなたから野球以外のことは聞きたくない。しかし、こと野球についてなら、あなた以上の人はいない。自分が経験したことのみを話しなさい」

この一言で野村氏は一気に人気講演者となり、後に沙知代夫人のマネジメントのもと、移動にヘリコプターを使うほど引っ張りだこになったと言われています。

野村氏が生前ファンから求められて記載したサインに、自分の名前の横に好んで記載されるメッセージがあります。
その中でも特に好まれたのが、

「水は方円の器に随う（したがう）」

水は四角い器に入れれば四角くなり、丸い器に入れれば丸くなる。
どのような環境であっても柔軟に適応していくという意味です。

これはどんな人の人生にも、そのまま当てはまります。
「あれがない」「これがない」と与えられた器（環境）を嘆くのではなく、現場の知恵を絞って形を変えて適応していく。

また、新しいことに取り組む、時代に応じて適切な考え方や知識を受け入れる。
それこそが、制約の中で生き抜いてきた事業所の真の強さなのだと感じます。

視察の場でも構図は全く同じです。
見学に来る方が求めているのは、難しい経営理論でも格好のいいプレゼンでもありません。
「最初は全然できなかった」「ここはいまも苦労している」という、現場で愚直に向き合っている生の体験談こそが、何よりの価値になるのです。

3. 最先端を走る誇りを現場に

2012年に制度化された「定期巡回・随時対応型訪問介護看護」ですが、現在も全国で1,500事業所程度にとどまります。

訪問看護の10分の1にも満たず、地域によっては指の数ほどしか存在しないのが実情です。
地域の中にありふれたサービスではないからこそ、現場スタッフ自身が自らの支援の凄みや先進性に気づきにくい側面があります。

以前、ある事業所のスタッフ様から「なぜ、うちが視察を受けるんですか？」と尋ねられたことがあります。
私は即座にこう答えました。

「あなたたちが、特別なことをしているからです。最先端だからですよ」

隣で聞いていた経営者の方から「本当にありがとう」と言われました。
それからは必ず伝えるようにしています。

テレビに出るような派手なパフォーマンスではありません。
日々の利用者様と向き合い、試行錯誤し、失敗と改善を繰り返してきた「普通の積み重ね」を、全国の事業所が喉から手が出るほど知りたがっているのです。

「自分たちの仕事には、遠くから見に来る価値があるんだ」と現場が自覚することは、まさに「視察の下剋上」であり、法人規模を超えた「ジャイアントキリング」に他なりません。
その誇りに満ちた顔を見る瞬間が、営業として一番心地よく、嬉しい瞬間でもあります。

(※と、格好いいことを言いつつ……いつも快く視察を受けてくださる事業所の皆様、菓子折りのひとつもお持ちせず本当に申し訳ありません！笑、真摯に事前に打ち合わせをしていただき、シフトを調整していただき、いらっしゃるところにあわせた資料も作成していただき、心から感謝しております！)

「当たり前」の中にこそ、現場でしか生まれない本物の知恵があります。
リーダーや経営層の皆様には、ぜひスタッフ様の背中を押し、その価値を再確認させてあげてほしいと願っています。

リアルな「現場の知恵」を体感してみませんか？

ホームネット・スマケアでは、これまでに427件以上の定期巡回事業所の視察アテンドを行ってまいりました。

「自社と同じような地域課題を克服した事業所を見てみたい」
「立ち上げにあたって、現場スタッフがどう動いているのかリアルな日常を知りたい」

そうお考えの経営者様・管理者様は、ぜひ一度スマケアの「事業所視察プログラム」をご活用ください。
全国の素晴らしいパートナー事業所の「生の工夫」をご案内いたします。

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