ササノの更更日記【スマケア営業担当ブログ vol.20】

皆様、新年あけましておめでとうございます。
ホームネット株式会社のササノです。
今年もよろしくお願いいたします。

今回のブログは、実際にあった“とあるパートナー”との過去のお話です。

スマケアの営業を12年も続けていると、ありがたいことに全国からさまざまな相談が舞い込む。
最近では口コミでの評価も広がり、紹介で連絡をいただくことも増えた。

お、見慣れない番号から着信。
「定期巡回を立ち上げたいんです」 携帯越しに伝わってくるのは、会社を辞めて仲間と理想の介護を実現しようとする、熱すぎるほどの情熱だ。

「定期巡回」は地域を支え、利用者が住み慣れた家で最後まで暮らすために、そしてこれからの高齢者を支えるために、もっと普及すべきのものだと考えている。

だが、私はあえて、その情熱に冷や水を浴びせることから始める。
なぜなら、「絶対に失敗してほしくないから」だ。

「想い」は立派だが、現実はどうか。

詳しく聞けば、スタッフ候補は本人を含めてまだ3名。半年から１年後の立ち上げを目指しているという。
私は即座に、人員基準という「現実」を突きつける。

もちろん、冒頭では 「まずは、定期巡回サービスを立ち上げたいというお話、非常にうれしいです。
なぜこのサービスに興味を持たれたのですか？」 と、同じ志を持つ仲間に対して、率直な感動から話を始める。

そのうえで、多くの方が認識の甘い「人員基準」について、心を鬼にして丁寧に解説するのだ。

「定期巡回を単独でやるなら、介護福祉士は最低でも4.5人は必要です。
あと2人、本気で集めるところから考えてみませんか？」

さらに「場所」だ。
定期巡回は地域密着型サービス。
地域のニーズと合致していなければならない。

どこでやるのかと問えば例えば「福岡県」と返ってくる。

「あ、私も福岡出身なんですよ、18までいました。どこですか？」
「ああ、●●の近くですか、私は”かしいかえん”の近く。」

そんなローカル話をしながら、手元ではWEBでその市の「介護保険事業計画」を叩き、時には直接行政に連絡しその温度感を測る。
「想い」を実現するための「戦略」がそこにあるか、確認するためだ。

「家族がいるなら、覚悟はありますか？」

話が具体的になるにつれ、私は相手のプライベートにも踏み込む。

「失礼ですが、ご結婚は？ お子さんはいらっしゃったりされますか？」

守るべき家族がいると聞けば、私の口からはさらに厳しい言葉が出る。

「正直、他のサービスのほうがいいのではありませんか？
定期巡回に興味をもっていただいて本当にうれしいです。

でも定期巡回は24時間365日です。
立ち上げ期に何かあれば、●●様が現場に飛び出し、家族との時間を削ることになります。
最初のうちは役員報酬もほとんどなく頑張っている先達も多いのですからね」

これは脅しではない。
実際、徒手空拳で会社を立ち上げ、今成功されている先達の皆様も、最初は本当に苦労されていた。
365日オンコール、お酒も飲まず、職員と利用者のフォローのために気を張る日々。

定期巡回は、軌道に乗れば地域に不可欠なインフラとなり、収益も安定する。

しかし、地元に根付くまでは、ケアマネジャーからの紹介も簡単には増えない。
ぎりぎりの人数、資金繰りで潰れてしまったら、誰より困るのは「大切な利用者様」だ。

私は、単にスマケアというシステムを売りたいのではない。
その人の人生が、そして地域の大切な資源が壊れるのを見たくないのだ。

それでも、その人は食い下がった。

「それでも、定期巡回がやりたいんです。」

その言葉を聞いて初めて、私は”お客様”ではなく”相棒（パートナー）”として向き合うスイッチを入れる。

金の話を濁す人間に、経営は務まらない。

覚悟が決まったなら、次は最もシビアな「金」の話だ。
夢物語で終わらせないために、失礼を承知で手元のキャッシュを確認する。

「自己資金〇〇〇万円、融資で●●●万円です」

「……正直きついです。もう少し借りられませんか」

私は実際に成功してきた事業所、苦戦した事業所の計算式を叩きつける。

4人分の給料、家賃、光熱費。介護報酬が入るのは2ヶ月後だ。
利用者が増えるまでの空走期間を考えれば、その資金計画では数ヶ月で底をつく。

「借金が嫌なのはわかります。ですが、×××～です！」
（詳細は省くが、開設時期を逆算し、起業時の資金調達の手段や相談に行けと、話したりすることが多い）

開設後に行き詰まってから資金を追加で調達するのは、想像以上に難しい。
開設時期から逆算し、資金面・働き方・退職のタイミングを同時に整理しておくべきことだ。

そして、仲間の2人にもできれば出資をさせてほしい、とも伝える。
同じ船に乗るなら、汗だけでなく血（資金）も流さなければ、本当の意味での協力体制など築けないからだ。

ここまで言うのは、絶対に成功させたいからに他ならない。

「システム屋」の枠を、私はとっくに踏み越えている。
会社の立ち上げには、スマケア以外のソフトや専門家を活用するようにアドバイスする。

「厳しいお話ばかりですみません。
でも、今日のお話が少しでもお役に立てば嬉しいです。
一度お仲間と話し合ってみてください。
そして会社ができたら、またぜひお話ししましょう。
あとXとInstagramやってますか？
今から案内するアカウントをぜひフォローしてください（笑）」

そうお伝えして電話を切った。

それから半年が経ち、「来月法人を立ち上げます」という報告があった。

「（SNSで見てたからある程度わかるけども）●●さん、清水の舞台から飛び降りたなあ。
ただもう少し早く相談してよー、結局融資受けたのかしら。」

そう思いつつ、ここからが私たちの真骨頂だ。

制度の深い理解、連携先となる訪問看護ステーションの発掘・交渉。
そして、日々の業務を効率化し、スタッフを守るための「スマケア」の導入。

「スマケア」を導入していただく以上、私たちはその事業所を絶対に潰させるわけにはいかないのだ。

世の中には、システムの機能だけを説明してハンコをもらう営業もいらっしゃるかと思う。
だが、私たちは違う。

厳しく現実をお伝えするのも、資金繰りや採用の話をするのも、すべては「お客様の定期巡回事業を成功させるため」だ。
本気で定期巡回を立ち上げをご検討されているのであれば、まずはぜひ私たちへご相談してほしい。

「とりあえず相談だけしたい」という方も、「ササノに現状を分析してほしい」という方も大歓迎です。
その情熱を、確実な「カタチ」にするお手伝いをさせてください。





そして、システム以上の「伴走者」が必要なら、私たちを呼んでください。