【ユーザー様インタビュー第一弾】株式会社エイプレイス・エイプレイス麻生 楠本様　～営業について～

１．自己紹介と入社までの経歴を教えてください

楠本 圭（くすもと けい）と申します。家族は夫と大学4年生の娘と大学1年生の息子がいます。

前職は介護付き有料老人ホームで調理の仕事をしていましたが、人手不足もあり少し手伝ってもらえないかということで、一部介護の仕事もしていました。その中で、もしかしたら介護の仕事が好きかもしれないなと興味が沸き、調理の仕事をしながら介護職員初任者研修、介護福祉士実務者研修を修了し、介護の資格を取得しました。当初はパートとして、調理と介護半々の仕事でしたが、介護一本でやっていきたいという気持ちが大きくなっていきました。どうせ長く働くなら正社員のほうが良いのではと考え、子供が大きくなったこともあり、2022年6月に正社員として「株式会社エイプレイス」に入社し、神奈川県川崎市の「エイプレイス麻生」に配属されました。

２．楠本さんの主な業務内容について教えてください

「エイプレイス麻生」は定期巡回・随時対応サービス等を運営している事業所ですが、わたしは主に訪問介護員としてのサービス提供や営業担当、2024年4月からは研修の企画運営も行っています。具体的には、訪問介護員として定期的に利用者様宅へ訪問しサービス提供したり、緊急時の随時訪問に対応しています。また、営業担当として地域の居宅介護支援事業所を訪問し、「エイプレイス麻生」を知ってもらう営業をしています。

研修の企画運営は、社内研修の企画運営、他事業所の方々と協力し、研修のサポートを行っています。

３．具体的な営業手法について教えていただけますか

事業所内に3名の営業担当がいますが、２人組で営業するようにしています。事業所のある地域の約75件ほどの居宅介護支援事業所に対し、月1回を目安に飛び込み営業しています。その他、病院に対して、パンフレットの他、患者様が退院してご自宅に戻られた際に提供できるサポート内容を郵送しています。以前は、「キング・オブ・カズ（数）」を事業所の方針として、月200件程訪問営業をしていましたが、お客様の反応を見ると、「もう知ってるよ」、「先週も来たよね。」等といったお言葉をいただくこともありましたし、新規利用者の獲得件数も昨年度に比べると伸び悩んでいたので、何か変えなければならないと事業所の中で話し合い、今の形になりました。

４．営業先はどのように選んでいますか

５．営業時に使用する資料はありますか

営業先で資料をかえることはせず、基本的に同じパンフレットを使用しています。その他、時期によって多少文章を変えて、サービス内容や金額の案内も添えています。

また、事業所に導入している定期巡回・随時対応サービス業務支援システム「スマケア」で利用者様の体温や血圧等のバイタル情報をグラフ化して出力できるので、紹介利用者のいるケアマネジャーに訪問する際に、資料としてお渡しし、お話のきっかけを作っています。

６．営業で心がけていることはありますか

相手に良い印象を持っていただくことを心がけています。ケアマネジャーに定期巡回の良さをお伝えすることも大切だと思いますが、
「エイプレイス麻生」に利用者様の介護をお願いしたいと思ってもらうことがより大切だと考えています。

訪問時も無理やり話しをするのではなく、先方の都合が悪ければすぐに帰ります。お話が出来る際はできるだけ明るく接し、入退室の際も相手の姿が見えなくなるまでおじぎをする等、常にどうみられるか気を配っています。

また、車で訪問する際は、駐車する場所にも気を付けています。迷惑になるような停め方にならないよう、コインパーキングに車を停めて、近くの事業所は歩いて回るといった工夫をしています。

７．定期巡回・随時対応サービスを知らないケアマネジャーへはどう説明されますか

具体的な事例をお話しすると、サービスについてイメージしやすいので、理解いただけやすいと思います。
例えば、自宅に他人を入れたくないという利用者の例で、何度か訪問をすることでサービスを受け入れてくれたことがあり、そういった成功例をお話しています。

また日ごろから、こういったご利用者様には定期巡回・随時対応サービスが合うのではないか、合わないのではないかを考えており、お話をしたケアマネジャーが担当する利用者様の中に、定期巡回・随時対応サービスが合いそうな方がいれば、サービスの説明だけでも行っています。ご家族へお話をする際も、制度について話をするよりも、事例を示した方が成約率も高いです。

８．営業において大変なことはありますか

いまは特にありません。

以前は1人で営業を行っていたので、はじめて訪問する事業所に緊張したり、サービスに関する質問をされた際に分からないことがあったりと問題がありましたが、2人組にすることでお互いにフォローできるようになり、解決することができました。

また、もし現地で分からない質問があった時も、上司に電話で確認することができ、事業所全体でチームとして問題解決できています。

９．事業所の特長や強みはありますか

「困ったらエイプレイス麻生」という感じで、利用者受け入れにおいての対応力の高さが強みで、地域でも信頼してもらえているように感じます。特に、ターミナルケアの対応については多くご相談をいただきます。

また、チームワークの良さも強みの一つです。
和気あいあいとした雰囲気で、職員間の仲が良く、それぞれ忙しい中でも互いの気遣いができます。

10．営業成果について教えてください

昨年12月に、定期巡回・随時対応サービスが過去最多タイの新規11件の獲得、夜間対応型訪問介護が過去最多タイの新規14件の獲得という記録を達成できました。

11．今後の目標はありますか

個人としては、営業スキルを身につけたいです。
現在は、ケアマネジャーからいただいた質問は一度持ち帰り、上司に確認してからお答えすることが多いのですが、サービスについて理解を深め、質問をいただいた際にその場で答えられるようになりたいです。

事業所としては、月間売上1300万円達成を目標としています。
達成したら記念Tシャツを作る予定です（笑）


本日はありがとうございました。


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